Dış Ticaret Atölyesi: İhracatçının Yol Haritası

1 Eylül 2010 Çarşamba

İhracatçının Yol Haritası

Bu yazı ihracata yeni başlayanlar için yol haritası olması amacıyla hazırlanmıştır.

İşe yeni giren arkadaşlarım, sizden işe baslar başlamaz mucize yaratmanızı beklemiyorlar bunu unutmayınız.

Şu adımları izleyerek adım adım ihracata doğru ilerleyebilirsiniz;

1- TANI: Öncelikle şirketiniz ne üretiyormuş, hangi hammaddeleri kullanıyormuş, neden bu

hammaddeleri kullanıyormuş gibi soruların cevaplarını biliyor olmanız gerekir. Bu bilgilere ulaşabileceğiniz en güvenilir kaynak firmanızın Kapasite Raporu'dur. Ayrıca size en iyi cevabı verecek olan kişi şirketinizin İmalat Müdürü veya İmalat Şefidir. Eğer firmanız üretici değilse, daha önceden gerçekleşen ihracat dosyalarını inceleyerek fikir edinebilirsiniz. Unutmayınız ki, sattığınız ürünü bilmiyorsanız, başarılı olmanız çok zordur.

2- YOL HARİTASI: Kendinize mutlaka bir yol haritası oluşturunuz. Bunu oluştururken şu yolu izleyebilirsiniz:

a) Mutlaka kendinize hedef ülke belirleyiniz. Yeryüzünde 200’den fazla ülke var. Bunların hepsine birden odaklanmanız mümkün değildir. İşin kolayına kaçmak isteyenler için 2007 yılından beri söylediğimi tekrar edeceğim: Arapça konuşulan ülkelerin tamamı ve tüm Afrika kıtası hedef pazar olarak seçmek için çok uygundur. Ama ürününüze özel araştırma yapmanız en doğrusudur.

b) Masa Başı ve Saha Araştırması: Masa başı araştırma yapmadan sahaya çıkmak, para kaybı ve rezil olma garantisi demektir. Masa başında kendinize en az 3 potansiyel müşteri belirlemeden ilgili ülkeye sakın adım atmayınız. Bu müşterilere şu kanallardan ulaşabilirsiniz; geçmiş fuar katılımcıları, B2B siteler, anahtar kelimler aracılığıyla internetten araştırma yapmak, yurtdışındaki ticaret ataşeliklerimiz, araştırma şirketleri, ülke raporları vs.

c) Devlet Yardımlarından faydalanmak için müracaatlarda bulununuz. Hedef ülkenizi

belirledikten sonra, katılacağınız fuarlar veya saha araştırması için devlet desteklerinden faydalanabilirsiniz. Devlet ihracatçımızı fuar, pazar araştırması, rapor desteği, e-ticaret sitelerine üyelik ve eğitim gibi konularda desteklemektedir. Prosedür önce ihracatçının ödeme yapması, sonrasında ödeme ve diğer belgelerle müracaat ederek ödediği ücretlerin belirli kısımlarını iade alması şeklide yürümektedir. Geri ödemeler yaklaşık olarak 5-6 ay gibi sürelerde gerçekleşmektedir.

d) Seçilen hedef ülkeye göre ürün araştırması yapınız. İhracat öncesinde bazı soruların cevabına ulaşmanız gerekmektedir; Ürününüzün o ülkeye ithalatı ile ilgili her hangi bir yasaklama var mıdır? Markanız o ülkede firmanız adına tescilli midir? O ülke yasalarına göre ürünün ambalaj veya etiketinde bir değişiklik yapmak gerekiyor mu? Her hangi bir ön izin almanız gerekiyor mu?

3- PAZARLIK: Müşteri bulduğunuzda, pazarlığa hazır ve ayrıca prensiplerinizi önceden belirlemiş olmanız gerekmektedir. Bununla ilgili olarak sizlere 2 adet dosya (Pazarlık ve Teklif isimli Word dosyaları) vermiştim. Bu aşamada çok işinize yarayacaktır.

4- SÖZLEŞME: Ürüne ve tutara göre sözleşme yapmanız gerekebilir. Derslerde dijital ortamda verdiğim sözleşme örneğini lütfen inceleyiniz.

a) Teslim şeklinizi belirleyiniz. 2011 yılı başında yürürlüğe giren INCOTERMS 2010 teslim şekillerinden birisi üzerinden alıcı ile anlaşma yapınız. Belirlediğiniz teslim şekli, satıcıdan alıcıya hangi noktada maliyet ve risklerin devredildiğini göstermekle beraber, birim fiyatı da etkileyen bir unsurdur.

b) Ödeme şeklinizi belirleyiniz. Alıcı ile satıcı bir teslim şekliyle beraber ödeme şekli üzerinde de anlaşmaktadır. Dört ana teslim şeklinden birisinin seçilmesi söz konusu olabileceği gibi karma bir şekilde ödemenin geröekleşmesi de mümkündür. İhracatçı açısından en güvenilir ödeme yöntemleri şu şekilde sıralayabiliriz: Peşin, Akreditifli, Vesaik Mukabili, Mal Mukabili.

Masa Başı Araştırması İçin Kullanılabilecek Siteler:

http://www.musavirlikler.gov.tr/
http://www.alibaba.com/
http://www.emarketservices.com/

http://www.trademap.org/