‘’Müşteri ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak ve bu ihtiyaçların karşılanacağı şartları oluşturmak’’ başarılı satışın kuralıdır. İhtiyaçları ortaya çıkarmak içinse gerekli özelliklerden biri soru sorma becerisidir ve sayısız faydası vardır:
1) Tartışmadan kaçınmanıza yardımcı olur. Çok konuşmak zorunda kalmadan karşınızdakini dinlersiniz.
2) Soru sorduğunuz kişiye onun önemli olduğunu hissettirir, fikirlerine saygı duyduğunuzu gösterirsiniz.
3) Soru sorarak karşınızdakinin ne istediğini anlamasına, duygu ve düşüncelerini netleştirmesine yardımcı olursunuz.
Satış ilişkisinde olduğu kadar diğer ilişkilerde de soru sormak birini ikna etmenin temelini oluşturur. En yakın arkadaşınızı sigaradan vazgeçirmek için ‘’İçme artık şunu!’’ demek yerine ‘’Sigaranın sebep olduğu kanser vakaları ile ilgili haberi okudun mu?’’ ya da ‘’Sigarayı bırakma konulu reklam kampanyası ne kadar korkunç değil mi?’’ diye sormak çok daha etkili olacaktır.
Satış görüşmelerinde sıklıkla kullanılan üç temel soru türü vardır:
Açık uçlu sorular, karşınızdakini konuşmaya yönelten ve bir şeyi anlamaya ya da teşhis etmeye yönelik sorulardır. ‘’Kim, ne, neden, nerede, ne zaman, nasıl’’ la başlayan bu sorular ayrıntılı geribildirim almak için kullanılır, müşterinin katılımını teşvik eder, itirazları açığa çıkarır.
Kapalı uçlu sorular, evet ya da hayır ile cevaplanabilen sorulardır. Beklediğiniz bir cevabı elde etmek, müşteriye onaylatmak veya kontrol etmek için sorulur. Bu sorular satış açısından daha riskli sorulardır çünkü %50 hayır ihtimali vardır! Genellikle görüşmenin sonuna doğru, çözüm veya özet aşamalarında sorulur.
Seçenekli sorular , müşteriye iki ya da daha fazla seçenek sunarak birinin tercih edilmesini istediğiniz sorulardır. Müşteri ihtiyaçlarını netleştirmek için kullanılır.
Görüşmelerde sırasıyla açık uçlu, seçenekli ve kapalı uçlu sorular sorarak müşteri ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak mümkündür. Verdiği cevaplarla müşterinin bakış açısı ve ihtiyaçlarını anladıktan sonra, bir özet yaparak görüşmenin bir noktaya odaklanması sağlanır. Buradan sonuca gitmek daha kolay olacaktır.
Unutmayın, insanları düşünmeye yöneltmenin en iyi yollarından biri onlara soru sormaktır.
Açık uçlu sorular, karşınızdakini konuşmaya yönelten ve bir şeyi anlamaya ya da teşhis etmeye yönelik sorulardır. ‘’Kim, ne, neden, nerede, ne zaman, nasıl’’ la başlayan bu sorular ayrıntılı geribildirim almak için kullanılır, müşterinin katılımını teşvik eder, itirazları açığa çıkarır.
Kapalı uçlu sorular, evet ya da hayır ile cevaplanabilen sorulardır. Beklediğiniz bir cevabı elde etmek, müşteriye onaylatmak veya kontrol etmek için sorulur. Bu sorular satış açısından daha riskli sorulardır çünkü %50 hayır ihtimali vardır! Genellikle görüşmenin sonuna doğru, çözüm veya özet aşamalarında sorulur.
Seçenekli sorular , müşteriye iki ya da daha fazla seçenek sunarak birinin tercih edilmesini istediğiniz sorulardır. Müşteri ihtiyaçlarını netleştirmek için kullanılır.
Görüşmelerde sırasıyla açık uçlu, seçenekli ve kapalı uçlu sorular sorarak müşteri ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak mümkündür. Verdiği cevaplarla müşterinin bakış açısı ve ihtiyaçlarını anladıktan sonra, bir özet yaparak görüşmenin bir noktaya odaklanması sağlanır. Buradan sonuca gitmek daha kolay olacaktır.
Unutmayın, insanları düşünmeye yöneltmenin en iyi yollarından biri onlara soru sormaktır.
Berrin ORHON
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder